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高志刚：工业园招商推广要讲策略(2)

2008-5-20 14:30:26 来源：《中国工业地产》杂志戴携莉　网友评论条

核心提示：“其实，工业园要做的是：把产业配套做好，找到你的目标客户，并把信息传递给他们，让他们知道你、认可你、并记住你。在他们产生需求的时候如果能想到你，就不错了，如果他们第一个就想到你，就非常成功了。”高志刚说。

　　“我们所遇到的工业园招商的问题都大同小异，总结起来有两点，一是没有长期的打算，二是没有系统性的招商策略。搞来搞去往往就乱了章法。”

　　其实工业园招商无非线下联络、活动和线上媒介两种方式。但我们却经常会发现这样的现象：

　　◆ 长期跟踪一家根本没有意向的企业，搞得自己和企业都很烦；

　　◆ 召开的招商会，到场的一多半都是被拉来凑数的，会没开完就走了，最后一点效果都没有；

　　◆ 拉了一批企业家到当地去考察，却弄成了免费旅游；

　　◆ 印发的宣传册没有特色没有吸引力，企业收到随即就进了垃圾桶；

　　◆ 听说某个媒体不错，就花几十万投放广告，结果一个电话都接不到，然后又听说另外一个媒体不错，就再投，却依然没有效果……

　　◆ 宣传推广了好几年，客户脑子里却一点具体印象都没有。

　　“结果就是劳了体、累了心、花了钱、费了时，却没效果。这样毫无章法的乱搞是不行的，必须讲究策略！”

　　好策略才有好效果

　　高志刚向记者讲述了他在操作工业园招商策划时的“黄金思想”。

　　首先，是要清晰的认识自己。

　　1、产业定位要科学，既要符合该产业的发展现状，也要符合当地的产业基础。比如内地一些偏僻的山区，却要搞高科技电子产业园，显然不符合客观事实。还例如，在内地做一个制鞋工业园，却到珠三角来招商，谁都知道珠三角鞋企基本都是代工厂，是靠外贸出口为生的，他们怎么可能搬到内地去？

　　2、品牌概念要高端。很多人都认为工业园不需要什么品牌，但我们观察国内做的比较成功的工业园，他们都有一个非常具体的、有特色的、高端的品牌定位。例如张江高科、联东U谷、联华国际的星河传说等，它们都有自己独特的品牌特征，在目标客户的脑子里分别抢占了不同的心智资源。

　　3、产品定位要清晰。你的工业园究竟卖点是什么？是土地？是厂房？还是优惠政策？这些哪个园区没有？联华国际星河传说的卖点是企业总部办公别墅，联东U谷的卖点是集产、学、研一体化的模式，张江高科的卖点是高科技创投孵化器。你的产品卖点是什么？凭什么吸引企业？